التفاوض ممارسة طبيعية في حياة الناس، في عمليات البيع والشراء، في حل الخلافات المتعلقة بالمصالح سواء بين الأفراد أو الدول أو المؤسسات، في القرارات الأسرية، في العلاقات المهنية.. إلخ. التفاوض ليس دائما لحل النزاعات، أحيانا يكون هدف التفاوض الوصول إلى تعاون وشراكات وتحالفات وربما ترتبط الكلمة الأخيرة بعالم السياسة.
ما مفهوم التفاوض الناجح؟ هل هو الوصول إلى اتفاق، أم هو انتصار موقف على آخر، أم تحقيق مصالح طرفي أو أطراف التفاوض؟
في كتاب "الوصول إلى موافقة" للمؤلفين فيشر، ويوري وباتون، يقترح المؤلفون أسلوبا يستند إلى المبادئ التالية:
1/ فصل الأشخاص عن المشكلة، 2/ التركيز على المصالح وليس على المواقف، 3/ طرح خيارات للوصول إلى مكاسب مشتركة، 4/ استخدام معايير موضوعية.
هذه المبادئ المقترحة من المؤلفين هل يمكن تطبيقها في المفاوضات في كل مجال بما فيها المجال السياسي؟ يجتمع الأصدقاء على طاولة المفاوضات ويتحاورون كأنهم أعداء، ويجتمع الأعداء ويتحاورن كأنهم أصدقاء، هل يفشل الاجتماع الأول لأنه يركز على المواقف، وينجح الاجتماع الثاني لأنه يركز على المصالح؟ هل الاجتماع الثاني هو ما يحدث في المفاوضات السياسية؟ هل تنتهي المفاوضات السياسية دائما بمكاسب للطرفين؟ هل مفهوم نجاح المفاوضات السياسية هو نفس المفهوم لطرفي أو أطراف التفاوض؟ هل النجاح هو الوصول إلى اتفاق يوقف النزاع أم اتفاق مستدام يحقق مصالح مشتركة ويبني ثقة متبادلة؟ هل تقود مذكرة التفاهم بالضرورة إلى اتفاق نهائي؟
الكتاب المشار إليه يطرح أسئلة أخرى تتعلق بمعيار الإنصاف، وكيفية التعامل مع الأشخاص إذا كانوا هم المشكلة، ومتى يفرض المنطق عدم التفاوض، وهل لتحديد مكان التفاوض تأثير على النجاح أو الفشل، وكيف يمكن التفاوض مع طرف قوي؟
أسئلة تتحدث عن التفاوض في مجالات وظروف مختلفة مهنية واجتماعية وأسرية وتجارية، ومنها التفاوض في حالة الحروب من أجل إحلال السلام، كما تتطرق الأسئلة إلى موضوع جدلي وهو التفاوض مع الإرهابيين. يطرح المؤلفون آراءهم حول الأسئلة التي تضمنها الكتاب بما يتفق مع هدف الكتاب وهو التفاوض على الاتفاق بدون استسلام، ويتضمن الكتاب أمثلة من الواقع تفتح المجال لتفاوض فكري بين المؤلفين والقراء. هذه الأمثلة لم تشمل المفاوضات المتعلقة بالحرب بين أميركا وإيران ولكن يمكن للقراء تطبيق المبادئ المطروحة في الكتاب لتقييم نتائج هذه المفاوضات؛ هل هي ناجحة، هل هي واضحة، هل هي غامضة؟
المفاوضات الناجحة في أي مجال تحتاج إلى حكماء.